Immer wieder landen Dinge in unserem Einkaufswagen, die wir eigentlich gar nicht kaufen wollten und die auch nicht auf unserem Einkaufszettel standen. Verantwortlich dafür sind die Marketingtricks, die Preispsychologie und die Produktplatzierung, mit denen die Supermärkte arbeiten. Sie verleiten uns dazu, möglichst viel in den Einkaufswagen zu legen. Denn viele Entscheidungen im Supermarkt werden impulsiv getroffen – und nicht überlegt. Eine Studie des Marktforschungsinstituts GfK zeigt: Fast 70 Prozent der Kaufentscheidungen treffen wir erst am sogenannten Point of Sale (POS), also beim Einkauf im Laden.
Wir zeigen, mit welchen Methoden Supermärkte arbeiten.
#1. Die strategische Platzierung der Produkte
Im Supermarkt wird nichts dem Zufall überlassen, schon gar nicht die Platzierung der Produkte. Grundnahrungsmittel wie Brot, Milch und Eier stehen oft ganz hinten im Laden. Die Kundinnen und Kunden müssen also den gesamten Supermarkt durchqueren – und werden dabei von vielen Angeboten und Produkten abgelenkt. Auch die Regale sind durchdacht angeordnet: Teure Markenprodukte stehen meist auf Augenhöhe, für günstigere Alternativen muss man sich oft tief bücken oder nach oben strecken.
Hin und wieder versperren Ständer oder Tische mit Aktionsware den Weg. "Die dort angebotene Ware wirkt wie ein Sonderangebot, ist aber oft gar nicht reduziert", erklärt die Verbraucherzentrale den Trick.
Wichtig beim Einkaufen: Am besten immer mit einem logisch geordneten Einkaufszettel einkaufen gehen und sich strikt daran halten. So sinkt die Wahrscheinlichkeit, spontanen Kaufimpulsen zu folgen. Und: In kleineren Supermärkten wird man schneller fündig und hat nicht die Qual der Wahl zwischen dreißig Joghurtsorten.
#2: Größe des Einkaufswagens
Auch die Größe des Einkaufswagens ist kein Zufall: Ein großer Einkaufswagen verleitet dazu, ihn voll zu packen. Die Verbraucherzentrale gibt außerdem zu bedenken: "Viele Einkaufswagen lassen sich leichter schieben, wenn sie voller sind."
Tipp: Wer keinen Großeinkauf plant, sollte deshalb bewusst einen kleinen Wagen oder nur einen Korb zum Einkaufen nehmen.
#3: Ansprechende Atmosphäre steigert die Kauflust
Auch die Atmosphäre im Supermarkt ist bewusst gestaltet: Leise Hintergrundmusik, dazu der angenehme Duft von frisch gebackenem Brot und eine Wohlfühltemperatur von etwa 19 Grad sorgen dafür, dass wir uns bei unserer Shoppingtour wohlfühlen, lange bleiben – und viel kaufen. Angenehme Gerüche machen Appetit – und wer hungrig ist, kauft mehr ein. Einige Supermärkte haben inzwischen sogar einen eigenen Radiosender, der mit Gute-Laune-Musik sowie Rezeptideen und Hinweisen auf Sonderangebote Kaufimpulse setzt.
Tipp: Die Atmosphäre bewusst wahrnehmen und konzentriert bleiben. Am besten zügig durch den Supermarkt gehen. Natürlich hilfreich: Nicht hungrig einkaufen gehen.
#4: Platzierung der teuersten Produkte
Eine beliebte Taktik ist es auch, die teureren Produkte am Ende der Gänge zu platzieren. Diese Bereiche werden von Kundinnen und Kunden oft zuerst wahrgenommen, so dass die Wahrscheinlichkeit steigt, dass diese Produkte in den Einkaufswagen gelegt werden.
Tipps: Schauen Sie auch in die Mitte der Regale und Gänge. Oft stehen dort die günstigeren Produkte. Die Verbraucherzentrale hat einen weiteren Tipp: "Da sich die meisten Menschen eher nach rechts orientieren, findet man dort ebenfalls teurere Produkte. Der Griff nach links kann sich also lohnen."
#5: Lockangebote und Aktionen
Rabatte und Sonderangebote sind verlockend, vor allem wenn sie als "limitiertes Angebot" oder "nur heute" gekennzeichnet sind. Die Idee dahinter: Es soll ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugt werden, sodass der Kunde glaubt, etwas zu verpassen, wenn er nicht zugreift. Häufig werden diese Angebote an prominenten Stellen im Supermarkt platziert.
Tipp: Hinterfragen Sie jedes Angebot und überlegen Sie, ob Sie das Produkt wirklich brauchen. Prüfen Sie auch, ob es tatsächlich günstiger ist als gleichwertige Produkte anderer Marken.
#6: Die "Quengelzone" an der Kasse
Auch wenn die meisten Menschen den Trick in der Theorie kennen, funktioniert er in der Praxis erschreckend gut: Die Kassenbereiche sind gezielt so gestaltet, dass man auf dem Weg zum Bezahlen noch einmal in Versuchung gerät. Hier finden sich oft Süßigkeiten und andere Kleinigkeiten, die man beim Anstehen noch schnell mitnehmen kann. Besonders für Kinder ist dieser Bereich verlockend, daher der Name "Quengelzone".
Tipp: Halten Sie sich im Kassenbereich zurück. Denn hier wird oft nur aus Langeweile zugegriffen oder um sich eine kleine Belohnung zu gönnen. Zudem sind die kleinen Packungen an der Kasse oft deutlich teurer als die Originalpackungen im Regal.
#6: Großpackungen und Multipacks
Supermärkte bieten oft Großpackungen oder Multipacks an, die auf den ersten Blick nach einem Schnäppchen aussehen. Doch oft sind die Produkte bei genauerem Nachrechnen gar nicht billiger und häufig braucht man die Großpackung nicht.
Tipp: Kaufen Sie nur die Menge, die Sie wirklich brauchen. Vermeiden Sie Großpackungen, wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Sie alles rechtzeitig verbrauchen können.
#7: Psychologische Preisgestaltung
Preise wie 9,99 Euro statt 10,00 Euro sind ein Klassiker. Obwohl der Unterschied minimal ist, wirkt der Preis von 9,99 Euro auf unser Gehirn deutlich günstiger. Ein weiterer Trick: Supermärkte locken Kunden oft mit besonders günstigen Angeboten in den Laden, mit sogenannten "Lockvogelangeboten". Wer einmal im Laden ist, kauft in der Regel mehr von den normalpreisigen Produkten.
Tipp: Preise bewusst wahrnehmen und im Kopf aufrunden. So können Sie besser einschätzen, was Sie tatsächlich ausgeben.
#8: Kundenkarten und Treueprogramme
Viele Supermärkte bieten Bonusprogramme oder Kundenkarten an, die die Kundinnen und Kunden belohnen sollen. Diese Programme können jedoch dazu verleiten, mehr einzukaufen, um die "Belohnung" zu erhalten – oft ohne wirklichen Vorteil. Die Verbraucherzentrale sagt: "Zudem hinterlassen Sie mit jedem Einkauf nachvollziehbare Datenspuren. Auch neuere Smartphone-Apps, die mit Rabatten locken, bergen Risiken."
Tipp: Bonusprogramme nur nutzen, wenn sie einen echten Mehrwert bieten.
#9: Mogelpackungen
Ein weiterer Trick der Hersteller: Wenn sie den Preis nicht erhöhen wollen, reduzieren sie stattdessen oft den Inhalt und machen das Produkt dadurch teurer.
Hier kann man sich schützen, indem man Grundpreise (pro Kilo oder Liter) vergleicht. Außerdem führt die Verbraucherzentrale Hamburg eine Mogelpackungsliste. Dort können sich Verbraucher über versteckte Preiserhöhungen bei einzelnen Produkten informieren und selbst mögliche Mogelpackungen melden. Auch ÖKO-TEST berichtet regelmäßig über diese Mogelpackungen.
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